Rückblick auf das Salongespräch
„Die innovativen Vertriebs- und Marketingwege von B·R·A·H·M·S“ am 15.10.2009
Am Donnerstag, den 15.10.2009 fand in unseren Geschäftsräumen ein weiteres Salongespräch statt. Mit unserem Gast, Herrn Herbert Sucka, Marketingvorstand der BRAHMS AG, sprachen wir über die innovativen Vertriebs- und Marketingwege in seinem Unternehmen. Auch dieses Mal sind wieder zahlreiche interessierte Gäste erschienen, die rege mitdiskutiert haben.
Nach der Einführung von Herrn Dr. Otto stellte Herr Sucka eindrucksvoll die Unternehmensgeschichte dar. Diese war geprägt durch viele Hochs und Tiefs, Richtungsänderungen und „Trial and Error“-Situationen – Im Grunde gelebtes Evolutionsmanagement, wie er selbst rückblickend feststellte.
BRAHMS entstand 1994 durch ein Management-Buy-Out (MBO) aus dem ehemaligen Geschäftsbereich Diagnostika des Unternehmens Henning Berlin/Marion Merrell Dow. Schon damals trieb der Gedanke die Gründer an, ganz neue Wege im Diagnostikamarkt zu gehen.
Heute hat sich BRAHMS erfolgreich am Markt etabliert und hat ein globales Netzwerk von wissenschaftlichen Zentren aufgebaut, wo Wirtschaft und Wissenschaft eng zusammenarbeiten. Diesen September wurde BRAHMS durch den US-Konzern Thermo Fisher übernommen, eine weitere Stufe in der Evolution des Unternehmens, durch die es jetzt international ganz andere Möglichkeiten der Marktpenetration erhält, aber natürlich auch seine Eigenständigkeit verloren hat.
Die Marketingausgaben von BRAHMS gehen zu einem Großteil an wissenschaftliche Zentren zur Durchführung von klinischen Studien und zu einem kleinen Prozentsatz an die Schulung von Vertriebspersonal. Anzeigen und Werbegeschenke spielen keine Rolle. Erstaunlich ist, dass 90% der Vertriebsaktivitäten Beratungsgespräche mit Ärzten darstellen. BRAHMS will damit bei den „Demand Spezialisten“ den Bedarf an Diagnostika im Work-flow ermitteln. Diese Vertriebsidee, intensiv mit den „Demand Spezialisten“ in Kontakt zu treten, verfolgt auch das Ziel, für die eigenen Produkte zu werben. Es hat sich gezeigt, dass die Ärzte von den Produkten so angetan waren, dass sie ihre Kooperationspartner (Labore) überzeugten, die BRAHMS Marker zu benutzen.
Im nächsten Schritt konnte BRAHMS seine „selektive Lizensstrategie“ umsetzen: die Produkte wurden nur an ausgewählte einzelne Konzerne verkauft, welche diese in ihre Großgeräte einbauten. Dieses Vorgehen nennt Herr Sucka „Tip of the Scale“ Prinzip, was bedeutet, dass die Großunternehmen durch den BRAHMS Marker einen entscheidenden Marktvorteil bekommen. Sie können einen erweiterten Kundenkreis ansprechen und BRAHMS bekommt einen prozentuellen Anteil von dem Umsatz, der durch ihr Produkt entstanden ist.
Nach Herrn Sucka war für den Erfolg dieser Strategie eine gewisse „Not“ auf Seiten der Konzerne wichtig, z.B. durch das drohende Auslaufen ihrer Patente. Sie befürchteten dadurch ihre Marktposition zu verlieren und gingen auf das Angebot von BRAHMS ein. Herr Sucka zog im Gespräch den Schluss, das weniger die Perspektive, etwas Neues dazu zugewinnen als viel mehr die Angst, angestammte Nischen zu verlieren, für die 'Deals' mit den Konzernen entscheidend war.
Daraus ist ein neues Kooperationsmodell, nach dem Motto „gemeinsam sind wir besser“ entstanden. Und das obwohl die Kunden die Marker weiterhin mit dem BRAHMS-Label einbauen mussten; ein großer Zugewinn für das Marketing.
Am Ende der Diskussionsveranstaltung ließ man den Abend gemütlich mit anregenden Gesprächen bei einem Glas Wein ausklingen und freute sich, die eine oder andere Bekanntschaft gemacht zu haben. Wir bedanken uns ganz herzlich bei Herrn Sucka für dieses interessante Gespräch.